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March 30, 2017

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Habilidad de Negociación

 

Una habilidad de vital importancia para el profesional de los métodos alternos de solución de conflictos; es la capacidad de negociar de manera profesional, acuerdos que sean beneficiosos para las partes involucradas, que cumplan con criterios objetivos y reales, que permitan el cumplimiento del acuerdo, tomando en consideración las necesidades de las partes, las características de las condiciones y sobre todo la proporcionalidad.

 

La habilidad de negociar, es una competencia vital para todo aquel que se desempeña profesionalmente como mediador y conciliador, ya que; el profesional de los métodos alternos continuamente debe evaluar la viabilidad y factibilidad de un posible acuerdo, basado en criterios y metodologías objetivas que le permitan conducir el conflicto hacia posibles soluciones. (COLCIENCIAS y CORPORACIÓN CALIDAD)

 

En este punto es cuando entra en juego la habilidad negociadora, la cual no debe ser confundida con el regateo; ya que ambas "técnicas" tienen aspectos medulares que las haces esencialmente distintas, debido al dominio técnico y efectividad de las mismas, siendo la negociación, una habilidad de múltiples aplicaciones en diversas profesiones e incluso en la vida diaria.

 

La negociación tiene como objetivo el atender las necesidades de las partes involucradas en dicho proceso, debe orientarse a valorar de manera equilibrada los aspectos tangibles e intangibles de los puntos que causan la confrontación de las partes y sobre todo exige al negociador el saber identificar los momentos y tipos de intervenciones a realizar en los diferentes contextos de la misma, ya que se puede dar en ambientes empresariales, diplomáticas e interpersonales, con sus respectivos puntos finos de técnica que requieren especialización. (Olivier, 2001).

 

Algunas de las características mas identificables de un buen negociador según Fisher y Ury son:

  • Tener una actitud ganador/ganador.

  • Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.

  • Ser flexible en el enfoque.

  • Ser duro en el fondo y suave en la forma.

  • Tolerar bien los conflictos.

  • Buscar y analizar a fondo las propuestas.

  • Ser paciente.

  • No tomarse a pecho los ataques personales.

  • Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.

  • Practicar la escucha activa

  • Lo que no debe ocurrir en una negociación

  • Tener una preparación inadecuada.

  • Olvidarse del principio GANAR-GANAR.

  • Utilizar un comportamiento de intimidación.

  • Ser impaciente.

  • Actuar con sangre fría.

  • Hablar demasiado y escuchar demasiado poco.

  • Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se puede

  • No tener en cuenta el conflicto.

A fin de identificar nuestra capacidad y aptitudes como negociadores, el portal de la Asociación Madrileña de Mediadores; publica un test, que identifica estas habilidades y nos permite vislumbrar la necesidad de perfeccionar esta habilidad a fin de ser un mediador mas competente.

 

Dicho test esta disponible en el siguiente enlace: http://www.kiosko-ammediadores.es/test-usted-buen-negociador/

 

 

Bibliografía:

OLIVIER, D. 101 maneras de negociar eficazmente.  México: Panorama Editorial.  2001.

COLCIENCIAS y CORPORACIÓN CALIDAD. “Negociaciones interculturales”, en Diálogos de Gestión, Bogotá, 1999.

 

 

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