Habilidad de Negociación
Una habilidad de vital importancia para el profesional de los métodos alternos de solución de conflictos; es la capacidad de negociar de manera profesional, acuerdos que sean beneficiosos para las partes involucradas, que cumplan con criterios objetivos y reales, que permitan el cumplimiento del acuerdo, tomando en consideración las necesidades de las partes, las características de las condiciones y sobre todo la proporcionalidad.
La habilidad de negociar, es una competencia vital para todo aquel que se desempeña profesionalmente como mediador y conciliador, ya que; el profesional de los métodos alternos continuamente debe evaluar la viabilidad y factibilidad de un posible acuerdo, basado en criterios y metodologías objetivas que le permitan conducir el conflicto hacia posibles soluciones. (COLCIENCIAS y CORPORACIÓN CALIDAD)
En este punto es cuando entra en juego la habilidad negociadora, la cual no debe ser confundida con el regateo; ya que ambas "técnicas" tienen aspectos medulares que las haces esencialmente distintas, debido al dominio técnico y efectividad de las mismas, siendo la negociación, una habilidad de múltiples aplicaciones en diversas profesiones e incluso en la vida diaria.
La negociación tiene como objetivo el atender las necesidades de las partes involucradas en dicho proceso, debe orientarse a valorar de manera equilibrada los aspectos tangibles e intangibles de los puntos que causan la confrontación de las partes y sobre todo exige al negociador el saber identificar los momentos y tipos de intervenciones a realizar en los diferentes contextos de la misma, ya que se puede dar en ambientes empresariales, diplomáticas e interpersonales, con sus respectivos puntos finos de técnica que requieren especialización. (Olivier, 2001).
Algunas de las características mas identificables de un buen negociador según Fisher y Ury son:
Tener una actitud ganador/ganador.
Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.
Ser flexible en el enfoque.
Ser duro en el fondo y suave en la forma.
Tolerar bien los conflictos.
Buscar y analizar a fondo las propuestas.
Ser paciente.
No tomarse a pecho los ataques personales.
Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
Practicar la escucha activa
Lo que no debe ocurrir en una negociación
Tener una preparación inadecuada.
Olvidarse del principio GANAR-GANAR.
Utilizar un comportamiento de intimidación.
Ser impaciente.
Actuar con sangre fría.
Hablar demasiado y escuchar demasiado poco.
Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se puede
No tener en cuenta el conflicto.
A fin de identificar nuestra capacidad y aptitudes como negociadores, el portal de la Asociación Madrileña de Mediadores; publica un test, que identifica estas habilidades y nos permite vislumbrar la necesidad de perfeccionar esta habilidad a fin de ser un mediador mas competente.
Dicho test esta disponible en el siguiente enlace: http://www.kiosko-ammediadores.es/test-usted-buen-negociador/
Bibliografía:
OLIVIER, D. 101 maneras de negociar eficazmente. México: Panorama Editorial. 2001.
COLCIENCIAS y CORPORACIÓN CALIDAD. “Negociaciones interculturales”, en Diálogos de Gestión, Bogotá, 1999.
